분류 전체보기46 [협상 심리학 · 전략] 협상 타이밍 — 언제 말하느냐가 결과를 바꾼다 협상에서 무엇을 말하느냐만큼 중요한 것이 언제 말하느냐다.같은 조건을 같은 상대에게 제시해도 타이밍에 따라 결과가 달라진다. 상대가 집중하고 있을 때와 지쳐 있을 때, 협상 초반과 후반, 합의 직전과 직후. 이 모든 시점이 다른 결과를 만든다.타이밍은 운이 아니다. 상대의 상태를 읽고, 협상의 흐름을 파악하고, 어느 지점에서 무엇을 꺼낼지를 미리 설계하는 것이다. 이 글에서는 협상 타이밍의 구조와 실전 활용법을 정리한다. ▣ 타이밍이 실제로 결과를 바꾼 상황들타이밍이 협상 결과에 미치는 영향을 구체적인 상황으로 먼저 살펴본다.연봉 협상 타이밍 사례가 가장 명확하다. 면접 초반에 연봉을 먼저 꺼내는 것과 오퍼를 받은 직후 협상하는 것은 완전히 다른 구도다. 면접 초반에는 내 가치가 충분히 전달되기 전이고,.. 2026. 4. 23. [협상 심리학 · 전략] 을의 입장에서 갑에게 No 하는 실전 문장들 을이 갑에게 No 하는 것은 어렵다.단순히 심리적으로 불편해서가 아니다. 구조적인 이유가 있다. 갑은 계약을 줄 수도 있고 뺐을 수도 있다. 을은 그 관계를 유지해야 한다. "싫다고 말했다가 관계가 틀어지면 어떡하지"라는 걱정이 No를 막는다.그런데 명확하게 거절하지 못하는 것이 오히려 관계를 더 나쁘게 만드는 경우가 많다. "해보겠습니다"라고 말하고 못 지키는 것, 불리한 조건에 사인하고 나중에 갈등이 생기는 것, 범위가 늘어나는데도 못 말하다가 지쳐서 관계가 무너지는 것. 이 모든 것이 명확한 No 한마디보다 더 큰 피해를 준다.이 글은 거절의 원칙이 아니라 실전 문장이다. 상황별로 을이 갑에게 No 하는 방법을 구체적인 문장과 함께 정리한다.▣ No가 어려운 진짜 이유을이 갑에게 No 하기 어려운 .. 2026. 4. 22. [협상 심리학 · 전략] 상대방의 진짜 관심사를 파악하는 질문법 협상에서 가장 중요한 기술은 말하는 것이 아니라 듣는 것이다.그런데 대부분의 사람들은 협상을 준비할 때 무엇을 말할지를 준비한다. 어떤 조건을 요구할지, 어떻게 설득할지, 반박이 오면 어떻게 대응할지. 정작 준비하지 않는 것이 있다. 상대에게 무엇을 물어볼지, 그리고 상대가 말할 때 어떻게 들을지.질문과 경청은 협상에서 정보를 얻는 가장 직접적인 수단이다. 상대의 진짜 이해관계, 우선순위, 제약을 파악하지 못하면 협상은 포지션 충돌로 이어지고, 창의적인 합의가 나오기 어렵다. 올바른 질문이 상대가 스스로 이해관계를 드러나게 만든다. ▣ 닫힌 질문이 협상을 막는 이유협상에서 가장 흔하게 쓰는 질문이 닫힌 질문이다. "이 가격으로 가능하세요?", "납기 맞추실 수 있나요?", "이 조건 괜찮으세요?" 이 질.. 2026. 4. 21. [협상 심리학 · 전략] 협상 직전 준비 루틴 — 고수들이 반드시 하는 것들 협상의 결과는 협상 테이블에서만 결정되지 않는다.협상 전날 밤과 당일 아침, 도착 전 30분. 이 시간을 어떻게 보내느냐가 테이블에서의 태도와 판단력을 결정한다. 철저히 준비하고 온 사람과 그렇지 않은 사람은 협상이 시작되기 전에 이미 다른 위치에 있다.이 글은 협상 전날 밤부터 협상 직전까지, 단계별로 해야 할 것들을 정리한 준비 루틴이다. 개념이 아니라 실제로 실행 가능한 행동 목록이다.▣ 준비 없는 협상이 어떻게 무너지는가루틴을 설명하기 전에, 준비 없이 임했을 때 협상에서 어떤 일이 일어나는지를 먼저 보는 것이 유용하다.이 패턴들의 공통점은 준비 부족이 협상 현장에서 행동으로 드러난다는 것이다. 목표가가 없으면 상대 제안에 즉각 반응한다. BATNA가 없으면 결렬을 두려워한다. 데이터가 없으면 설.. 2026. 4. 20. [협상 심리학 · 전략] 패키지 협상이 단건 협상보다 유리한 이유 협상에서 조건을 하나씩 꺼내는 것이 자연스러워 보인다."기본급을 올려주세요." "납기를 2주 늦춰주세요." "탁송비를 면제해주세요." 이런 식으로 원하는 것을 하나씩 요구하는 방식이다. 직관적이고 명확하다. 그런데 이 방식에는 구조적 약점이 있다. 조건 하나가 막히는 순간 협상이 멈춘다. "기본급은 어렵습니다"라는 말이 나오면 그다음 선택지는 타협하거나 포기하거나 둘 중 하나뿐이다.패키지 협상은 다르다. 여러 조건을 묶어서 한 번에 테이블에 올린다. 조건 하나가 막혀도 다른 조건과 교환할 여지가 생긴다. 같은 협상 상황에서 단건으로 접근한 결과와 패키지로 접근한 결과가 왜 다른지, 그리고 패키지를 어떻게 설계하는지를 이 글에서 정리한다.▣ 같은 상황, 다른 결과 — Before/After 비교연봉 협상 .. 2026. 4. 20. [협상 심리학 · 전략] 협상에서 진짜 원하는 것을 숨기는 전략 협상에서 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 원하는 것을 너무 일찍, 너무 많이 드러내는 것이다."저는 이 가격이 필요해요", "이 날짜까지는 반드시 받아야 해요", "이것만 안 되면 계약 못 합니다". 이런 말들은 모두 포지션의 언어다. 내가 원하는 것을 직접 요구하는 방식이다. 이것이 나쁜 것은 아니다. 하지만 이 방식만으로 협상을 진행하면, 상대의 포지션과 충돌하는 순간 타협 외에 길이 없어진다.협상에는 포지션 아래에 이해관계라는 층위가 있다. 요구의 배경에 있는 진짜 필요다. 이것을 파악하고 활용하는 것이 협상에서 진짜 원하는 것을 숨기면서도 얻는 방법이다.▣ 포지션과 이해관계의 차이이 개념은 로저 피셔와 윌리엄 유리가 저서 『Getting to Yes』에서 제시한 협상론의 핵심 개념이다. 포지션.. 2026. 4. 18. 이전 1 2 3 4 ··· 8 다음
