전체 글44 [협상 심리학 · 전략] 상대방의 진짜 관심사를 파악하는 질문법 협상에서 가장 중요한 기술은 말하는 것이 아니라 듣는 것이다.그런데 대부분의 사람들은 협상을 준비할 때 무엇을 말할지를 준비한다. 어떤 조건을 요구할지, 어떻게 설득할지, 반박이 오면 어떻게 대응할지. 정작 준비하지 않는 것이 있다. 상대에게 무엇을 물어볼지, 그리고 상대가 말할 때 어떻게 들을지.질문과 경청은 협상에서 정보를 얻는 가장 직접적인 수단이다. 상대의 진짜 이해관계, 우선순위, 제약을 파악하지 못하면 협상은 포지션 충돌로 이어지고, 창의적인 합의가 나오기 어렵다. 올바른 질문이 상대가 스스로 이해관계를 드러나게 만든다. ▣ 닫힌 질문이 협상을 막는 이유협상에서 가장 흔하게 쓰는 질문이 닫힌 질문이다. "이 가격으로 가능하세요?", "납기 맞추실 수 있나요?", "이 조건 괜찮으세요?" 이 질.. 2026. 4. 21. [협상 심리학 · 전략] 협상 직전 준비 루틴 — 고수들이 반드시 하는 것들 협상의 결과는 협상 테이블에서만 결정되지 않는다.협상 전날 밤과 당일 아침, 도착 전 30분. 이 시간을 어떻게 보내느냐가 테이블에서의 태도와 판단력을 결정한다. 철저히 준비하고 온 사람과 그렇지 않은 사람은 협상이 시작되기 전에 이미 다른 위치에 있다.이 글은 협상 전날 밤부터 협상 직전까지, 단계별로 해야 할 것들을 정리한 준비 루틴이다. 개념이 아니라 실제로 실행 가능한 행동 목록이다.▣ 준비 없는 협상이 어떻게 무너지는가루틴을 설명하기 전에, 준비 없이 임했을 때 협상에서 어떤 일이 일어나는지를 먼저 보는 것이 유용하다.이 패턴들의 공통점은 준비 부족이 협상 현장에서 행동으로 드러난다는 것이다. 목표가가 없으면 상대 제안에 즉각 반응한다. BATNA가 없으면 결렬을 두려워한다. 데이터가 없으면 설.. 2026. 4. 20. [협상 심리학 · 전략] 패키지 협상이 단건 협상보다 유리한 이유 협상에서 조건을 하나씩 꺼내는 것이 자연스러워 보인다."기본급을 올려주세요." "납기를 2주 늦춰주세요." "탁송비를 면제해주세요." 이런 식으로 원하는 것을 하나씩 요구하는 방식이다. 직관적이고 명확하다. 그런데 이 방식에는 구조적 약점이 있다. 조건 하나가 막히는 순간 협상이 멈춘다. "기본급은 어렵습니다"라는 말이 나오면 그다음 선택지는 타협하거나 포기하거나 둘 중 하나뿐이다.패키지 협상은 다르다. 여러 조건을 묶어서 한 번에 테이블에 올린다. 조건 하나가 막혀도 다른 조건과 교환할 여지가 생긴다. 같은 협상 상황에서 단건으로 접근한 결과와 패키지로 접근한 결과가 왜 다른지, 그리고 패키지를 어떻게 설계하는지를 이 글에서 정리한다.▣ 같은 상황, 다른 결과 — Before/After 비교연봉 협상 .. 2026. 4. 20. [협상 심리학 · 전략] 협상에서 진짜 원하는 것을 숨기는 전략 협상에서 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 원하는 것을 너무 일찍, 너무 많이 드러내는 것이다."저는 이 가격이 필요해요", "이 날짜까지는 반드시 받아야 해요", "이것만 안 되면 계약 못 합니다". 이런 말들은 모두 포지션의 언어다. 내가 원하는 것을 직접 요구하는 방식이다. 이것이 나쁜 것은 아니다. 하지만 이 방식만으로 협상을 진행하면, 상대의 포지션과 충돌하는 순간 타협 외에 길이 없어진다.협상에는 포지션 아래에 이해관계라는 층위가 있다. 요구의 배경에 있는 진짜 필요다. 이것을 파악하고 활용하는 것이 협상에서 진짜 원하는 것을 숨기면서도 얻는 방법이다.▣ 포지션과 이해관계의 차이이 개념은 로저 피셔와 윌리엄 유리가 저서 『Getting to Yes』에서 제시한 협상론의 핵심 개념이다. 포지션.. 2026. 4. 18. [협상 심리학 · 전략] 감정이 폭발하는 협상, 그 순간을 다루는 방법 협상 준비를 아무리 철저히 해도 통제되지 않는 변수가 있다. 감정이다.상대가 갑자기 목소리를 높이거나, 내가 예상치 못한 말에 흔들리거나, 양쪽 모두 감정이 격해져서 협상이 아닌 감정 싸움이 되는 순간. 이 상황에서 어떻게 행동하느냐가 협상의 결과를 결정한다. 감정이 폭발한 협상에서 더 차분한 쪽이 결국 원하는 것에 더 가까워진다. 이 글은 감정이 격해진 협상 상황을 단계별로 분석하고, 각 상황에서 실제로 써먹을 수 있는 대응 방법을 정리한다.▣ 감정이 협상을 망치는 구조감정이 협상에 개입하면 두 가지가 동시에 일어난다.첫째, 판단력이 저하된다. 감정이 격해진 상태에서 내려진 결정은 냉정한 상태의 결정과 다르다. 그 자리에서는 맞는 것 같았는데 나중에 보면 불리한 합의를 한 경우가 이 상황에서 많이 나온.. 2026. 4. 17. [협상 심리학 · 전략] "절대 안 된다"는 말을 뚫는 실전 구조 협상에서 가장 흔하게 듣는 말이 있다."절대 안 됩니다."이 말 앞에서 많은 사람들이 협상을 멈춘다. 상대가 최종 입장을 밝혔다고 받아들이고, 그 조건을 수용하거나 자리를 떠난다. 그런데 협상 경험이 쌓이면 이 말이 다르게 들리기 시작한다. "절대 안 된다"는 말 대부분은 "지금 이 조건으로는 안 된다"는 뜻이다. 절대적 거절과 조건부 거절은 다르다.이 글은 이론이 아니라 매뉴얼이다. "절대 안 된다"는 말의 유형을 분류하고, 유형별로 어떻게 대응하는지를 실전 문장과 함께 정리했다.▣ 먼저 거절의 유형을 파악한다같은 "절대 안 됩니다"라도 이유가 다르면 대응법이 달라야 한다. 상대가 왜 거절하는지를 파악하는 것이 먼저다. 표의 다섯 가지 유형은 협상 현장에서 가장 자주 만나는 거절 패턴이다. 각각을 하나.. 2026. 4. 16. 이전 1 2 3 4 ··· 8 다음
