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[협상 심리학 · 전략] BATNA란 무엇인가 — 협상력은 선택지의 수에서 나온다 협상에서 가장 강력한 무기는 말솜씨가 아니다.설득력 있는 화법, 심리 전술, 앵커링 전략. 이것들은 모두 협상을 유리하게 만드는 도구다. 하지만 이 모든 것보다 협상 결과에 더 직접적인 영향을 미치는 요소가 있다. 바로 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 대안이 있느냐 없느냐다.BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement). 협상이 타결되지 않았을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 뜻하는 개념으로, 1981년 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)가 저서 『Getting to Yes』에서 제시했다. 수십 년이 지난 지금도 협상론에서 가장 핵심적인 개념 중 하나로 다뤄진다.이 글에서는 BATNA의 구조와 협상력에 미치는 영향, 그.. 2026. 4. 13.
[협상 심리학 · 전략] 침묵의 전술 — 협상에서 말을 멈추는 것이 무기가 되는 이유 협상에서 가장 많이 낭비되는 것은 시간이 아니라 말이다.상대가 제안을 꺼낸 직후, 거절을 통보한 직후, 협상이 막힌 순간. 이 세 가지 상황에서 대부분의 사람들은 즉각적으로 반응한다. 무언가를 말해야 할 것 같은 압박감, 침묵이 지속되는 것에 대한 불편함, 상대에게 무례하게 보일 것이라는 걱정이 작동하기 때문이다.하지만 이 반응이 협상에서 가장 흔하게 저지르는 실수 중 하나다. 침묵은 무기다. 그리고 먼저 침묵을 깨는 쪽이 대부분의 경우 불리해진다. ▣ 침묵이 협상에서 작동하는 심리 구조침묵이 협상 도구로 작동하는 핵심 이유는 불편함 회피 본능에 있다. 인간은 사회적 동물로, 대화 중의 침묵을 본능적으로 불편하게 느낀다. 심리학 연구에 따르면 대화 중 4초 이상의 침묵이 발생하면 대부분의 사람들은 그 공.. 2026. 4. 13.
[협상 심리학 · 전략] 앵커링 효과, 협상에서 첫 숫자를 부르는 쪽이 유리한 이유 협상에서 가장 많이 저지르는 실수 중 하나는 상대가 먼저 숫자를 부르길 기다리는 것이다."먼저 말하면 불리하지 않을까"라는 생각은 직관적으로는 맞는 것처럼 보인다. 하지만 협상 심리학 연구들은 일관되게 반대 결과를 보여준다. 먼저 숫자를 제시하는 쪽이 협상의 기준점을 만들고, 최종 결과를 자신에게 유리한 방향으로 끌어당기는 힘을 갖는다.이것이 앵커링 효과(Anchoring Effect)다. 협상의 구조를 이해하는 데 있어 가장 핵심적인 개념 중 하나이며, 이를 아는 것과 모르는 것의 차이는 협상 결과에 직접적으로 나타난다.▣ 앵커링 효과란 무엇인가앵커링 효과는 행동경제학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 1974년 처음 제시한 개념이다. 사람들이 .. 2026. 4. 13.
[협상 전략 실전 사례2] 중고차 딜러 협상, 처음엔 당하고 두 번째엔 이겼다 중고차 협상은 신차와 다르다.신차는 출고가라는 공개된 기준이 있고, 같은 차량을 여러 딜러에서 비교할 수 있다. 그러나 중고차는 동일한 차량이 존재하지 않는다. 딜러의 매입가는 비공개고, 차량 상태는 눈으로 보는 것만으로 판단하기 어렵다. 정보의 비대칭이 신차보다 훨씬 크다.첫 번째 중고차를 살 때는 이 차이를 몰랐다. 결과적으로 시세보다 높은 가격에 상태가 좋지 않은 차를 샀다. 두 번째 구매 때는 구조를 이해하고 준비한 뒤 임했고, 협상을 통해 최초 제시가 대비 130만원을 낮췄다. 이 글은 그 두 번의 경험을 바탕으로 중고차 협상의 구조와 전략을 정리한 것이다. ▣ 신차와 중고차 협상이 다른 이유중고차 협상에서 가장 먼저 이해해야 할 것은 구조의 차이다.신차 협상의 핵심 변수는 할인 폭이다. 출고가.. 2026. 4. 13.
[협상전략 실전 사례1]신차 살 때 실제로 105만원 깎은 협상법 (딜러가 싫어하는 말 모음) 신차는 정가가 없다.출고가는 존재하지만, 그게 곧 내가 내야 할 금액은 아니다. 딜러마다 할인 폭이 다르고, 같은 딜러도 시기에 따라 조건이 달라진다. 그럼에도 대부분의 사람들이 첫 제시 가격에 계약하는 이유는 단순하다. 협상을 어떻게 시작해야 하는지 모르기 때문이다.직접 신차를 구매하면서 105만원을 절감한 경험을 바탕으로, 실제로 효과가 있었던 협상 전략을 정리했다.▣ 협상의 구조를 먼저 이해해야 한다신차 딜러 협상에서 가장 중요한 원칙은 하나다. 정보의 비대칭을 줄이는 것.딜러는 해당 차종의 실거래가, 딜러 마진 구조, 본사 프로모션 한도를 모두 알고 있다. 반면 구매자는 출고가 정도만 아는 경우가 많다. 이 정보 격차가 그대로 협상력의 격차가 된다.준비 없이 전시장에 들어가는 건, 상대방 룰을 모.. 2026. 4. 13.
위성통신 주권 없이 6G는 없다, 한국의 독자 위성망 확보 전략 2022년 2월, 러시아가 우크라이나를 침공한 직후 일론 머스크는 자신의 소셜미디어에 이렇게 썼다. "스타링크 시스템은 우크라이나 군대의 중추다. 내가 이걸 끄면 우크라이나 전선 전체가 무너질 것." 이 한 문장은 현대 통신 인프라의 본질을 날카롭게 드러냈다. 위성통신망의 스위치를 쥔 자가 전장의 생사를 결정하는 시대가 이미 도래했다는 것이다. 그런데 한국은 2026년 현재, 저궤도 위성 7,135기를 운용 중인 스타링크에 SK텔링크와 KT SAT을 통해 리셀러로 참여하는 구조를 선택했다. 2030년까지 독자 저궤도 위성 2기를 발사하겠다는 목표를 내세우고 있지만, 스타링크가 이미 10,000기를 돌파한 상황과 비교하면 그 격차는 숫자로 표현하기 민망한 수준이다. 6G 시대 통신 인프라의 핵심 레이어가 .. 2026. 4. 10.

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